Es gibt viele gute Gründe, ein Unternehmen zu verkaufen – und viele richtige Momente. Der ertragreichste ist oft der unauffälligste. Ein paar Gedanken über den Zeitpunkt, ohne Druck.
Dr. Robert Waldl · Waldl & Partner – Family & Business Consulting
Zu der Frage, ob man sein Unternehmen verkaufen soll, gelangt man auf sehr verschiedenen Wegen. Manche führen über das Alter dorthin, manche über einen Konflikt, der sich nicht mehr auflöst, manche über eine Verantwortung, die mit den Jahren leise schwer geworden ist. Andere spüren einfach, dass die Zeit für etwas Neues gekommen ist. Es gibt nicht den einen richtigen Anlass – und nicht den einen richtigen Zeitpunkt.
Und doch lohnt ein ruhiger Gedanke über die Zeit. Denn der gelassenste und oft auch der wertvollste Moment zu verkaufen ist selten jener, an den man zuerst denkt.
Seit über 25 Jahren begleite ich Unternehmerinnen und Unternehmer durch diese Frage – nicht nur als Unternehmensberater, sondern auch als Business Coach und, das prägt meinen Blick, als Familien- und Psychotherapeut. Was ich beim Thema Verkauf anbiete, ist unternehmerische Beratung und Begleitung, keine Therapie. Aber dieser Hintergrund lässt mich etwas sehen, das in vielen Verkaufsgesprächen zu kurz kommt: Ob und wann man verkauft, ist nie nur eine finanzielle Frage. Es ist immer auch eine Frage des Lebens.
Es gibt nicht den einen richtigen Anlass
Jeder dieser Anlässe ist gleichermaßen gültig – keiner ist klüger oder ehrenhafter als ein anderer. Manche möchten verkaufen, solange das Unternehmen in voller Blüte steht, und den Wert ihrer Arbeit sichern. Andere kommen über das Alter und den Wunsch, den nächsten Lebensabschnitt bewusst zu gestalten. Wieder andere stehen vor Spannungen – unter Gesellschaftern, in der Familie oder in der Führung –, die nach Klärung verlangen. Und viele spüren vor allem, dass die Verantwortung über die Jahre schwer geworden ist und die Kraft nicht mehr unbegrenzt nachfließt.
Das alles sind gute, ehrliche Gründe. Keiner davon ist ein Anlass, für den man sich rechtfertigen müsste. Wichtig ist allein, dass man die Frage, wenn sie auftaucht, mit der nötigen Ruhe betrachtet.
Gerade in Familienunternehmen gilt der Verkauf oft als schmerzhafte Notlösung – als ein „Verkaufen müssen“, weil sich in der Familie niemand findet, der das Unternehmen weiterführen möchte. Doch dieser Blick verkehrt sich, wenn man ihn zu Ende denkt: Ein „Verkaufen müssen“ ist fast immer die bessere Entscheidung als ein „Übernehmen müssen“. Niemandem ist gedient, wenn ein Kind eine Rolle übernimmt, die es nicht wirklich will. Der Verkauf an einen geeigneten Nachfolger schützt dann genau das, was die Familie aufgebaut hat – und gibt allen ihre Freiheit zurück.
Der unauffälligste Zeitpunkt ist oft der wertvollste
Und doch lohnt ein zweiter Blick auf den Zeitpunkt selbst. Denn es gibt einen Moment, der dem Verkäufer besonders viel Spielraum schenkt: jenen, in dem das Unternehmen gut läuft und nichts zum Verkauf drängt.
Wer aus dieser Position heraus verkauft, verhandelt gelassener. Er kann den Prozess gestalten, statt ihn nur zu durchlaufen, und er kann warten, wenn das klüger ist. Auch wirtschaftlich liegt darin eine stille Logik: Der Preis eines gesunden Unternehmens nimmt seine künftigen Erträge vorweg. Wer zu einem guten Zeitpunkt verkauft, darf den Gegenwert vieler kommender Jahre heute sichern – ohne ihn in einem ungewissen Markt erst erarbeiten zu müssen.
Manchmal ist es klüger, den Ertrag der nächsten zehn Jahre vorwegzunehmen, als ihn sich über zehn weitere Jahre in einem unsicheren Markt zu erarbeiten.
Das ist kein Muss, sondern eine Möglichkeit. Wer später verkauft, verkauft deshalb nicht schlechter. Er braucht nur etwas mehr Vorbereitung, damit auch dann ein ruhiger, guter Abschluss gelingt – und genau dafür gibt es bewährte Wege.
Warum ihn die wenigsten ergreifen
Diesen unbeschwerten Moment ergreifen die wenigsten – aus einem sehr verständlichen Grund. Wenn es gut läuft, glaubt man, es ginge noch besser. Dieselbe Zuversicht, die ein Unternehmen über Jahre wachsen lässt, lässt uns auch glauben, der beste Tag liege noch vor uns. Also bleibt man. Nicht aus Nachlässigkeit, sondern aus Optimismus.
Was uns dann tatsächlich zur Entscheidung bewegt, ist meist etwas anderes: ein Konflikt, der sich nicht mehr auflösen lässt, oder eine Belastung, die über die Zeit gewachsen ist. Auch das sind gute und ehrliche Anlässe – sie führen viele Unternehmer überhaupt erst dazu, innezuhalten und die Frage ernsthaft zu stellen. Entscheidend ist nicht, den vermeintlich perfekten Moment zu treffen. Entscheidend ist, die Frage, wenn sie da ist, in Ruhe und mit dem nötigen Überblick anzusehen.
Ein Verkauf ist kein Termin, sondern ein ergebnisoffener Prozess
Genau dafür braucht es einen Rahmen. Der Entschluss, ein Unternehmen zu verkaufen, gehört zu den wichtigsten unternehmerischen Entscheidungen überhaupt – und er ist kein Termin beim Notar, sondern ein Prozess. Ein ergebnisoffener. Ich begleite solche Prozesse seit vielen Jahren mit der Umsicht, die sie verlangen.
So wie eine Nachfolge innerhalb der Familie braucht auch die Entscheidung für einen Verkauf, und ebenso seine Durchführung, Zeit. Es ist kein Schritt, den man an einem Nachmittag tut.
Dieser Blick ist kein Zufall. Er beruht auf der Personzentrierten Systemtheorie, mit der ich seit über 25 Jahren arbeite und zu der ich international vortrage. Ihr Kern ist einfach: Die Prozessebenen der Person, der Beziehungen, des Unternehmens etc. bilden ein verbundenes Ganzes. Was auf einer dieser Ebenen ungelöst bleibt, zeigt sich früher oder später auf einer anderen. Deshalb analysieren wir eine Verkaufsüberlegung über sechs Prozessebenen, die zusammengehören und sich gegenseitig beeinflussen:
1. Die Person – psychische und körperliche Gesundheit, und die Frage nach dem Sinn. Wie geht es mir mit meiner Verantwortung? Wie frei, eingeschränkt oder belastet fühle ich mich? Welchen Sinn gebe ich meinem Handeln? Hier unterstütze ich durch meine Arbeit als Business Coach und mit meinem psychotherapeutischen Hintergrund – als Berater und Begleiter nicht als Therapeut.
2. Private Beziehungen – Partnerschaft, Familie, Freunde. Ein Verkauf verändert das gemeinsame Leben, nicht nur das berufliche. Oft geht ein Impuls auch von Freunden aus, die beschließen, sich mehr um ihre Enkelkinder zu kümmern oder auf einem Boot um die Welt zu segeln. Oft ist es schön und hilfreich, in die Verkaufsüberlegungen die Partnerin, den Partner oder die gesamte Familie einzubeziehen. Wenn ich solche Prozesse moderiere, unterstütze ich über meine Erfahrung als Familientherapeut.
3. Berufliche Zusammenarbeit – bei Mitgesellschaftern und Teams lösen Verkaufsabsichten unter Umständen schwere Turbulenzen aus. Hier braucht der Zeitpunkt der Information und die Einbeziehung in das konstruktive Gespräch eine sehr genaue Abwägung. Wer trägt mit, wer sollte eingebunden werden, damit der Weg tragfähig ist und der Wert des Unternehmens erhalten bleibt.
4. Unternehmen & Führung – die Führungsstruktur. Wie viele Prozesse und Entscheidungen laufen über den Inhaber? Kann das Vertrauen in das Unternehmen durch Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden erhalten bleiben, wenn der Inhaber von Bord geht? Braucht es (lange) vor dem Verkauf eine neue zweite Führungsebene? Das trägt viel zum Preis und zu einem ruhigen Ausstieg bei. Mehr dazu im Beitrag „Warum die Vorbereitung wichtiger ist als die Käufersuche“.
5. Bewertung & Markt – die Unternehmensbewertung vor dem Hintergrund einer Marktanalyse ist hier der entscheidende Punkt. Es gibt dabei Überraschungen nach oben wie nach unten. Weil ein Unternehmen für seinen Inhaber fast immer auch eine emotionale Bedeutung hat, ist ein klarer, nüchterner Blick auf die Zahlen besonders wichtig. Der Wert ist eine belastbare Grundlage; der Preis entsteht erst am Markt, im Gespräch mit dem richtigen Käufer zur richtigen Zeit. Eine erfahrene Begleitung zahlt sich gerade hier aus – nicht selten auch im erzielbaren Preis.
6. Gesellschaft & Kultur – wie entwickeln sich die Bedingungen für mein Geschäftsmodell? Branche, Regulierung, Konjunktur – das größere Umfeld, in dem ein Verkauf gelingt.
Ein Grund, über einen Verkauf nachzudenken, kann auf jeder einzelnen dieser Ebenen entstehen. Meist ist es jedoch eine Mischung aus mehreren – etwas Persönliches trifft auf eine Frage der Führung, eine Marktbewegung auf den Wunsch nach Veränderung. Und natürlich gibt es ebenso Gründe, die gegen einen Verkauf sprechen. Deshalb betrachte ich diese Ebenen nie einzeln, sondern als dynamisch verbundenes Ganzes. Eine sorgfältige Analyse und ein ehrliches Abwägen gehören dazu – und das ist, wie die Entscheidung selbst, ein Prozess, der seine Zeit braucht. Manchmal führt er zu einem klaren Weg zum Verkauf, manchmal zu der Erkenntnis: jetzt noch nicht, sondern zuerst vorbereiten. Jedes dieser Ergebnisse ist ein gutes Ergebnis.
Verkaufen heißt nicht aufhören. Es heißt, Schwerpunkte neu zu setzen.
Erfolgreiche Unternehmer tragen über Jahrzehnte viel: Verantwortung, Sorgen, eine fast unüberschaubare Zahl an Verpflichtungen. Man gewöhnt sich so sehr daran, dass man die Last kaum noch spürt – bis man sich fragt, was eigentlich bliebe, wenn sie leichter würde.
Ein Verkauf ist deshalb selten ein Ende. Häufiger ist er eine neue Schwerpunktsetzung. Für die Beziehung, die jahrelang zu kurz kam. Für die Zeit, die man sich nie genommen hat. Für die Sonnenuntergänge, die man immer auf später verschoben hat. Und – das überrascht viele – für ganz neue unternehmerische Herausforderungen.
Denn ein großer Teil der Unternehmer, die verkaufen, hört nicht auf zu gestalten. Im Gegenteil: Sie haben längst neue Ideen im Kopf, die im Tagesgeschäft nie Platz hatten. Sie wollen etwas Neues gründen, investieren, gestalten – diesmal mit der Freiheit, es auf ihre Weise zu tun. Der Verkauf wird dann zum Startpunkt des nächsten Kapitels.
Genau hier kommt zusammen, was ich seit über 25 Jahren mache. Ich bin nicht nur auf Unternehmen spezialisiert, sondern auf die Menschen, die sie führen – auf Lebensplanung und Beziehungsgestaltung. Die Frage „Soll ich verkaufen?“ lässt sich kaum beantworten, ohne die Frage „Was möchte ich danach?“ mitzudenken. Wer darauf eine Antwort findet, entscheidet aus Freiheit.
Der erste Schritt ist ein Gedanke, kein Vertrag
Über einen Verkauf nachzudenken, verpflichtet zu nichts. Am Anfang steht kein Vertrag, sondern ein vertrauliches, unverbindliches Gespräch. Wir sehen Ihre Gesamtsituation an – über alle Ebenen hinweg. Erst danach stellt sich die Frage, ob überhaupt, und wenn ja, wann. Was immer Sie zu dieser Frage geführt hat – ein guter Lauf, ein Konflikt, eine wachsende Müdigkeit oder einfach die Lust auf etwas Neues –, es lohnt sich, einmal in Ruhe darüber zu sprechen. Ich lade Sie herzlich zu einem vertraulichen Gespräch ein, ohne Verpflichtung.
Wie Sie zu einer soliden Verkaufsentscheidung kommen:
1. Ein 20-Minuten Online Erstgespräch (kostenlos und unverbindlich)
2. Ein dreistündiges Analyse-Gespräch zu allen 6 Prozessebenen (siehe oben).
3. Eventuell laden wir Ihre Partnerin oder Ihre Mitgesellschafter ein, um zu allseits gut akzeptierten Ergebnissen zu kommen.
4. Sichtung aller Unterlagen, Unternehmensbewertung, erster Marktcheck.
Dann verfügen Sie über eine solide Entscheidungsbasis. Wenn wir Sie bei der Suche nach Kaufinteressenten unterstützen sollen, schließen wir einen Beratungs- und Vermittlungsvertrag ab. Kommt es zu einem Kaufabschluss, werden von unserer Erfolgsprovision alle bisherigen Kosten gutgeschrieben. Wir beraten nur Sie als Verkäufer und übernehmen keine Doppelmandate. Kaufinteressenten raten wir eigene Beratungsleistung in Anspruch zu nehmen.